October 24th, 2007 by park
MIS，管理信息系统的英文缩写。MIS的本质，大概就是把现实世界抽象为有限维度的描述。比如现实中一个美女，在MIS中会被身高、体重、三维等字段的值代表。 本人从事这方面工作一年多，蓦然回首，发现自己的世界观竟受到MIS的两点影响，一利一弊。 利，MIS让人宽容，帮人认识世界的多样性，教人接受各种不同的变故。同一字段（维度）下的不同值（特征），对数据库来说是平等的。比如，数据库不会嫌1米4的人太矮，也不会嫌1米9的人太高。在系统看来，1米4和1米9只是同一维度中不同的描述表征而已。同样的，在MIS的世界里，一扇门的开与闭，一次表白的成功与被拒，都只是同一字段下的不同值而已，本身并无高下之分。 弊，MIS让人忽视现象背后隐藏的本质。今天拿到一个包含一百多种产品进销存情况的表，被问到应当对经销商提出怎样的建议。我二话不说，若干函数伺候，把一百多种产品中供货不足的都给挑了出来。对方问：“为什么不能把出货量大的产品挑出来，重点跟经销商沟通？”突然发现，自己快变成机器了，在自己眼中，销量只是一个字段名而已，至于销量是一还是一百万，自己已然麻木不仁。。。
October 7th, 2007 by strawdog
本文不欢迎飘渺水云间BBS之外任何网站的转载，转载请注明作者和出处。 首先简单介绍一下自己，沈哲，02ITP，材料科学与工程本科06届毕业生，加入道化学的CDP（commercial development program），一年培训期刚结束，现在在陶氏水处理事业部做新市场开发等工作。 新的一轮校园招聘开始了，相信不少强化班的同学也选择了工作这条路，而销售职位大多由于不限专业，又能在你职业生涯初期学到很多东西，所以成为很多人的首选。那我简单讲讲我所了解的销售，举几个例子： A是一家化工企业的销售，所销售的产品是基础化学原料，他有十个客户，同时有2家经销商。 某一天，他7点半起床，洗漱完毕，穿戴整齐，叫了一辆的士开往机场。机票前一天已经让秘书订好了，去了机场直接去领登机牌，在候机室等待的时候，不忘再跟客户打个电话，寒暄一番，并确认了会面的时间和地点，并约定晚上一起老地方吃饭。上了飞机，放好行李，开始打盹。飞机落地，打开手机，发现很多未接来电的短信提示，暂时不予理会，叫了辆的士，去当地的五星级check in，结束后去约定的地方，与客户会面。其实这次会面也没太多实质性的内容，无非就是询问一下使用产品有没有遇到什么问题，今后一段时间的生产计划，更重要的目的也就是维持这种关系。其实C跟客户已经很熟了，每个月A都会安排一天拜访这个客户，而且A由于在这个领域做了3年的销售，在业界也小有名气，所以客户也很尊重他。就这么有的没的侃了2个小时，时而也会聊聊各自的家庭，但是不见得坦诚。晚上，在约定的酒店，觥筹交错间似乎感情又深了一步。 我管这种销售叫做“客户求你舒服型产品销售”，这种销售做起来很舒服，因为你得到客户的尊重，你的产品也好卖，常常供不应求，有些小客户你懒得搭理，就推给你的经销商。由于产品好卖，经销商也想方设法巴结你，当然由于你收到公司道德约束，所以也不敢太放肆。产品大多是生产性原料，所以未来几个月的销量会比较好预测，而且大部分时间你不用担心产品会出现什么问题，只要按照市场经理给定的价格底线，根据自己对不同客户的优先排序，安排适当的价格和适当的量，很多人一年的销售额要好几亿人民币。 B是一家快速消费品公司的销售，主要的职责就是负责某个产品在某个区域的销售，更确切的，是维护这个产品在这个区域的销售渠道。B不会去关注某个消费者的行为或者需求，即便是整个消费群体的行为，也是做市场的人需要关注的。B需要关注的是怎样让渠道帮你赚钱的同时渠道自己也赚到了钱。我不是很了解B某一天是怎么度过的，不过我相信有很多人在这个行业比我有经验许多。 C是一家做设备的公司的技术销售，卖的产品是水处理设备，每一套设备可能价值几百万，几千万。由于项目额巨大，所以客户通常采用招标的方式进行。这种模式的销售比前两者压力更大，难度也更大，因为成王败寇。在中国现有的体制（当然在慢慢好转），这种销售更多时候是在攻心，把所有涉及这个招标决策的人全部攻下，那在开标评标过程中就占有很大的优势，当然攻心的方式各不相同，很多时候金钱是个好办法。关于这种销售，有两本商战小说说得很详细，《输赢》、《圈子圈套》（一、二、三）。 当然，销售这点事远远不止上述几种，各个行业，各个公司，同一个公司的不同部门，都会有很大的差别。但是有一点是相同的，做销售的人，一定需要激情和很好的自我控制能力。 Park前段时间推荐了一本书《现在发现你的优势》（Now, Discover your strengths），大致说了一个人要尽可能得明白和了解自己的才能，同时利用这些才能发挥优势，而不是花很多时间在改变缺陷或是补拙上。很有道理，所以我想说的是，其实并不是每个人都适合做销售，我也看到一些人已经成为了销售，然而他的性格，他的行为却并不见得是一个合格的销售人员所体现出来的，其实不久后，自己也会觉得挣扎。但是了解自己总是最难的事情，静下心来好好想想，分析一下自身的优势，和不同的人谈话，听他们的意见，相信会有不小的收获。 今天我在88看文章的时候看到work版muyatou的一系列文章，写的也很好，同样是关于销售的，比我写得详细，大家也可以看看。 最后，留下我的联系方式，欢迎骚扰 MSN: zhezju(at)hotmail(dot)com 88id: strawdog