创新创业
销售，是许多同学梦寐以求的工作。
有人说，要创业，先得会做销售；有人统计，世界五百强企业的CEO，有七成以上是销售出身的。
GE、陶氏、杜邦……这些工业工程公司，销售人员的工作和生活是怎样的？
本期嘉宾沈哲，本科毕业就加入了美国陶氏化学公司从事销售工作，至今已将近两年。
我们将在他的带领下，接近工业销售的真相。
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原载曹亮的博客
《货币战争》――算是一本小说吧
这是十一之前读的书，朋友给的，一个月过去了，现在对这本书几乎没有什么印象，当时读完的感觉是这本书好骗人啊，读这本书的人对金融知识一定不能有所了解，甚至不能知道存款准备金利率是什么。
《联想少帅》――职业规划与盛大
十一期间读的书，印象也不深了，但是书中有一段记述却给我很大的启示，书中说，柳传志之所以把CEO的位置交给杨元庆，是因为当他知道，杨每天十一点钟处理完日常事务后，还要花两三个小时来阅读和处理信息，他就知道他老了，所以决定交出运营的权利。
场元庆早先从中科院（好像是本科在中科大，硕士在中科院吧，记不清了）硕士毕业后，是很想出国的，读书后去硅谷，像先他而去的同学那样，挣很高的工资。而之所以去联想是因为这里是高科技企业，做一些研发的工作，也方便申请出国。可现实是，他刚去就被分到了销售部门，开始做销售，这是他非常不愿意的，但又没有什么办法。那时他的工作是为HP销售某个东西，因为联想是HP的代理。
由于杨的销售工作做得非常不错，很敬业，对客户也很热心，不久就升职了，后来被调到另外一个部门，去销售别的东西，他就把他在为HP销售产品时学到的代理的东西全部用到了销售联想自己的东西上，结果销售大增，效果出奇的好。
进公司三年后，杨收到了国外读书的offer，但是病床上的柳传志把他留下来了，由他负责联想电脑的销售工作。
有人说是杨元庆的机会好，但回过头去总结杨元庆的发展过程，可以发现，正是由于他极强的学习能力，才将HP代理的销售方式运用到其它产品上，使自己一炮走红，这应该算是他的第一桶金吧。而后，他又负责联想电脑的销售工作，使亏损的局面翻转，销售额猛劲上升，但此时的他却运用了多种销售策略，这些销售策略我想肯定不会是他在短时间内自己创造出来的。联想到他夜以继日的学习，就不难想象，联想为什么会在以后的发展中一路高歌猛进了。
然而，其中一个有趣的事情是，原本一心只想出国读书的他，是不想做销售的，而且他自己也承认自己的口才并不好，甚至在销售方面做出了不少成绩的时候，他仍然要坚持出国，只是后来在柳传志的极力挽留下，他才没有走。
前几天看到新闻，说GE公司现在的CEO建议，不要过度规划自己的职业发展，他说他当初选择GE是因为家近，尽管后来被派往国外工作十一年。最近又看到刚刚退休的HP前高管，观点也与之类似。
现在的人好像都非常重视所谓的规划，不知道是时代不同了，还是我们做过了。
再啰嗦两点
杨元庆为什么没有能够在刚毕业的时候就出国呢？不知道是因为制度的限制还是因为其它什么，如果是其它什么，那这个看起来并不如他同学优秀的他，居然成为了中国第一CEO。
很早以前读到过关于陈天桥的文章，他说他每天五点下班就回家，周末不工作，尽量和家人在一起，如果真是过上这样的生活，估计会让许多所谓的企业家都羡慕死吧。能做到这一点不知道是不是他的工作能力太强？
又风闻盛大现在处于股价的麻烦之中。早先盛大要自己开发游戏，收购了不少做游戏的小公司，但现在好像管理得并不好，那些收购来的公司没有产生什么正的收益，最近盛大又将代理游戏放在了主要的位置上，公司里做游戏的人都嚷嚷着要出去，说在公司不受重视，不如出去再办一个游戏公司等着让陈天桥来收购好了。
《大败局》――人言可畏，记者更可畏
吴晓波是一个不错的记者，他出的《大败局》、《激荡三十年》等一系列的书，记录了开革开放至今，中国企业失败的故事，也算是在写企业史吧，帮助后来的人了解那个年代发生的故事，为后来的人提个醒。
此书的记述部分还是很好的，但个人认为，如果他少一些评论，或许更好看。最让我流汗不止的是他讲史玉柱的那段，大意思是说，许多学历高的人都很谨慎，而许多学历不高的人胆子很大，这样的人做企业的时候能够取得不小的成绩，但终还是躲不过失败的结局。但他马上就说，史玉柱也是如此种种。真是汗啊，不知道在他这个复旦大学的人眼里，什么样的人才算是学历高？
其实他那段论述大抵是可以被人接受的，只是说的地方不对，我们的史学长早些年的时候，是做过很多大手笔，甚至非常夸张的事情来，但和这段论述放在一起，就会让人觉得很不恰当了。
后面还有更汗的事情，他谈到史玉柱东山再起的时候，说了一句非常不应该的话，说这有可能又是另一个失败的开始。
记者啊记者，记之就好了，为什么还要加一些不恰当、不专业的评论呢，更可恶的是还要做预测，而且还是一个错误的预测。一整套说辞下来，整个人就显得非常不专业了，记者不是企业家，对搞企业的事情不懂，谁都不会说什么，但为什么非要搞得自己像太史公一样呢？
当然，我还是很喜欢这本书里的故事的。
再啰嗦一点，HW的任逍遥从来都不接受任何媒体的采访，而整个企业也非常低调，起初不理解这是为什么，只把它归结为个人性格原因，但读了《大败局》后，就对记者产生了非常畏惧的心理，其中记述的许多故事，都是因媒体而成，也因媒体而败，比如“秦池古酒”、“万科VCD”、“巨人集团”、“太阳神口服液”等等，而其中最搞笑的莫过于“三株口液”的故事了。
想来任逍遥也是那个时代发迹的，看着周遭这许多英雄因媒体而大红大紫，也因媒体而一夜之间翻身落马，或许心中也会产生忌惮与厌恶之情吧。
《圈子圈套Ⅲ》－－非常喜欢的书
终于出第三本了，一口气读完。
还是那感觉，真实感很强，而且会学到比较多的东西，当初看作者的履历时就想，这一定是作者的亲身经历写就的，在他随书附送的光盘中，他承认这就是写他自己的经历，其中的洪筠就有许多他自己的成分。
回头要把另外两本买回来再读两篇。
唐师曾新书
看到他的名字就买了，也没管写得是什么，但回来一翻，还是有些失望吧。
第一次读他的书是初中二级的时候吧，书名叫《我钻进了金字答》，当时那本书在班里还引起不小的轰动，大家争相传阅，几乎都被他传经的经历所吸引，更被他的生活方式也人生观所征服。我有一个同学，原要立志做一名体育记者，读了这个书之后就改变了想法，要做社会记者了（后来得知他采访时，与一群吸毒艾滋病人同在一间狭小的房间里数小时，真是后怕，想来自己也是毁人啊）。
高中时，又读了他的另一本书《重返巴格达》，虽然也很喜欢，但感觉其文章的内容已经大不如前了，好像他后来还出过书，阴差阳错没有买，书店里随手翻了翻，感觉……
不管怎样，看到“唐师曾”这三个字，就会让我回忆起初中时那段“快乐读书”的时光。
《大清相国》——和唐浩明不是一个数量级的
浓妆重抹，粉抹登场，居然要36块，转了两圈还是买了。回来花了四个晚上读完，心中只有一个想法了：“和唐浩明不是一个数量级的”。
书先讲了陈庭敬是怎么发迹的，后来主要讲了几个他办案的故事，最后就是退休！作者的笔力不够深，主要的故事情节都集中在他怎么办案上了，这些故事充其量就是评书电视剧级别的，无味啊。
从一个轮廓上看，陈庭敬之所以可以官至中枢，很重要的原因是他的学问好，乡试、会试，一路过来都是第一，而在翰林时，每次考试也都是第一，或许可以反应他的资质不一般吧。
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首先简单介绍一下自己，沈哲，02ITP，材料科学与工程本科06届毕业生，加入道化学的CDP（commercial development program），一年培训期刚结束，现在在陶氏水处理事业部做新市场开发等工作。
新的一轮校园招聘开始了，相信不少强化班的同学也选择了工作这条路，而销售职位大多由于不限专业，又能在你职业生涯初期学到很多东西，所以成为很多人的首选。那我简单讲讲我所了解的销售，举几个例子：
A是一家化工企业的销售，所销售的产品是基础化学原料，他有十个客户，同时有2家经销商。
某一天，他7点半起床，洗漱完毕，穿戴整齐，叫了一辆的士开往机场。机票前一天已经让秘书订好了，去了机场直接去领登机牌，在候机室等待的时候，不忘再跟客户打个电话，寒暄一番，并确认了会面的时间和地点，并约定晚上一起老地方吃饭。上了飞机，放好行李，开始打盹。飞机落地，打开手机，发现很多未接来电的短信提示，暂时不予理会，叫了辆的士，去当地的五星级check in，结束后去约定的地方，与客户会面。其实这次会面也没太多实质性的内容，无非就是询问一下使用产品有没有遇到什么问题，今后一段时间的生产计划，更重要的目的也就是维持这种关系。其实C跟客户已经很熟了，每个月A都会安排一天拜访这个客户，而且A由于在这个领域做了3年的销售，在业界也小有名气，所以客户也很尊重他。就这么有的没的侃了2个小时，时而也会聊聊各自的家庭，但是不见得坦诚。晚上，在约定的酒店，觥筹交错间似乎感情又深了一步。
我管这种销售叫做“客户求你舒服型产品销售”，这种销售做起来很舒服，因为你得到客户的尊重，你的产品也好卖，常常供不应求，有些小客户你懒得搭理，就推给你的经销商。由于产品好卖，经销商也想方设法巴结你，当然由于你收到公司道德约束，所以也不敢太放肆。产品大多是生产性原料，所以未来几个月的销量会比较好预测，而且大部分时间你不用担心产品会出现什么问题，只要按照市场经理给定的价格底线，根据自己对不同客户的优先排序，安排适当的价格和适当的量，很多人一年的销售额要好几亿人民币。
B是一家快速消费品公司的销售，主要的职责就是负责某个产品在某个区域的销售，更确切的，是维护这个产品在这个区域的销售渠道。B不会去关注某个消费者的行为或者需求，即便是整个消费群体的行为，也是做市场的人需要关注的。B需要关注的是怎样让渠道帮你赚钱的同时渠道自己也赚到了钱。我不是很了解B某一天是怎么度过的，不过我相信有很多人在这个行业比我有经验许多。
C是一家做设备的公司的技术销售，卖的产品是水处理设备，每一套设备可能价值几百万，几千万。由于项目额巨大，所以客户通常采用招标的方式进行。这种模式的销售比前两者压力更大，难度也更大，因为成王败寇。在中国现有的体制（当然在慢慢好转），这种销售更多时候是在攻心，把所有涉及这个招标决策的人全部攻下，那在开标评标过程中就占有很大的优势，当然攻心的方式各不相同，很多时候金钱是个好办法。关于这种销售，有两本商战小说说得很详细，《输赢》、《圈子圈套》（一、二、三）。
当然，销售这点事远远不止上述几种，各个行业，各个公司，同一个公司的不同部门，都会有很大的差别。但是有一点是相同的，做销售的人，一定需要激情和很好的自我控制能力。
Park前段时间推荐了一本书《现在发现你的优势》（Now, Discover your strengths），大致说了一个人要尽可能得明白和了解自己的才能，同时利用这些才能发挥优势，而不是花很多时间在改变缺陷或是补拙上。很有道理，所以我想说的是，其实并不是每个人都适合做销售，我也看到一些人已经成为了销售，然而他的性格，他的行为却并不见得是一个合格的销售人员所体现出来的，其实不久后，自己也会觉得挣扎。但是了解自己总是最难的事情，静下心来好好想想，分析一下自身的优势，和不同的人谈话，听他们的意见，相信会有不小的收获。
今天我在88看文章的时候看到work版muyatou的一系列文章，写的也很好，同样是关于销售的，比我写得详细，大家也可以看看。
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